9 грешки при разработка на SaaS, които тихо погубват ранните стартъпи

Почти никой не изгражда SaaS продукт погрешно нарочно. Грешките, които погубват ранните стартъпи, са тихи, разумно звучащи решения, взети от умни хора под напрежение — и всички те изглеждат правилни в момента. Виждали сме едни и същи девет да се повтарят в десетки продукти, както в гаражите на основатели, така и в добре финансирани екипи. Добрата новина е, че те са предсказуеми, което означава, че са избегаеми. Това е списъкът, който бихме искали всеки основател да е залепил на монитора си, преди да напише първия ред код.

Изграждаме софтуер за малки и средни предприятия, което означава, че ни викат в два много различни момента. Понякога е ден първи, когато няма нищо освен скица и идея. По-често, за съжаление, е деветият месец — когато основателят е похарчил спестяванията си, продуктът технически работи, а никой не плаща за него. Второто обаждане е това, което ни научи на този списък. Всеки път аутопсията разкрива един и същ малък набор от рани, нанесени рано и оставени да гноят.

Нито една от тези грешки не е свързана с талант. Хората, които ги допускат, обикновено са способни и трудолюбиви. Проблемът е, че изграждането на SaaS изисква много специфичен вид сдържаност, която не идва естествено, когато сте развълнувани от собствената си идея. Така че нека минем през деветте, приблизително в реда, в който обикновено хапят, и да бъдем честни защо всяка от тях е толкова изкушаваща.

1. Шест месеца изграждане, преди да говорите с дори един клиент

Това е първородният грях и е най-скъпият. Основателят е убеден, че идеята е добра — и може и да е — затова замлъква, изгражда с наведена глава половин година и се появява с излъскан продукт, който никой не е поискал. Пазарът не възнаграждава усилието. Той възнаграждава решаването на проблем, за чието премахване някой е готов да плати.

Поправката не е сложна, просто е неудобна: покажете нещо грубо на реални потенциални клиенти, преди да е готово. Кликаем макет, целева страница, дори ръчна версия на услугата, извършена на ръка през имейл. Всяка седмица изграждане, преди да сте потвърдили, че хората го искат, е седмица, в която може би декорирате къща на грешната улица.

2. Изграждане за милион потребители, които нямате

Втората грешка носи костюма на професионализма. Основателят или амбициозен ранен инженер проектира системата да издържа огромен мащаб от първия ден — микроуслуги, Kubernetes, многорегионални бази данни, сложни кеширащи слоеве. Изглежда отговорно. Всъщност е капан. Харчите най-оскъдния си ресурс — времето — за защита срещу проблем, който бихте имали късмет да имате.

Скучен монолит с една база данни удобно ще ви отведе до първите няколко хиляди потребители и далеч отвъд първите ви приходи. Архитектурните решения, които имат значение в мащаб, почти никога не са тези, които можете да предвидите в началото, а преждевременната сложност прави продукта по-бавен за промяна — което в ранните дни е единственото нещо, което наистина ви убива. Изграждайте за следващите десет клиента, а не за въображаемия милионен.

3. MVP, който не е нито минимален, нито жизнеспособен, нито продукт

Всички са съгласни да се изгради MVP. Почти никой реално не го прави. Вместо това се пуска разпльоснала се „версия едно“, натъпкана с всяка функция, която основателят е могъл да си представи, защото изрязването на функции усеща като изрязване на амбиция. Резултатът отнема три пъти повече време, струва три пъти повече и от него е по-трудно да се учи — защото когато един раздут продукт се провали, не можете да кажете коя част е била грешна.

Истинският MVP прави едно нещо достатъчно добре, че някой да плати за него. Това е всичко. Дисциплината не е да решите какво да включите; тя е да решите какво да оставите навън, знаейки, че всяка „очевидна“ функция, която отлагате, е седмица, която си връщате, и въпрос, на който отговаряте с реални потребители вместо с предположения.

Бърза проверка на здравия разум за обхвата

Преди която и да е функция да влезе в първата версия, караме основателите да отговорят на един въпрос на глас: „Ако пуснем без това, би ли отказал дори един платещ клиент да използва продукта?“ Ако честният отговор е не, изчаква. Ще се изненадате колко много от вашия списък с „основни“ функции се изпарява под това едно изречение.

• Ако функцията съществува, за да впечатли инвеститори, а не да служи на потребител, тя изчаква.
• Ако функцията обработва краен случай, който ще засегне по-малко от 1 на 20 потребители, тя изчаква.
• Ако изграждате настройки, за да конфигурирате поведение, което никой още не е поискал да промени, тя изчаква.
• Ако „конкурентът го има“ е единствената причина да е в списъка, тя изчаква.
• Ако премахването ѝ не би спряло нито една продажба, тя изчаква.

4. Третиране на плащанията и въвеждането като второстепенни

Основателите изливат любов в основната функция и след това, две седмици преди пускането, си спомнят, че клиентите се нуждаят от начин да се регистрират, да платят и реално да започнат да използват нещото. Плащанията се прикрепят в паника. Въвеждането е екран за вход и свиване на раменете. Но пътят от „заинтересован посетител“ до „платещ, активиран потребител“ е вашият бизнес — и точно там тихо изтича по-голямата част от приходите ви.

Виждали сме продукти с истински отлична основна функция да губят мнозинството от регистрациите през първите пет минути, защото никой не е могъл да разбере какво да прави след регистрация. Абонаменти, пробни периоди, пропорционални начисления, неуспешни плащания, анулирания, изживяването при празно състояние за чисто нов акаунт — това не е канцеларщина. Това е реалният продукт за клиента в момента, в който той решава дали да остане.

5. Грешна многоклиентност (или пропускането ѝ)

Това е онова, което изглежда наред чак до момента, в който се превърне в катастрофа. SaaS означава много клиенти, споделящи една система, и как разделяте техните данни — многоклиентността — е основополагащо решение. Сгрешите ли, или изграждате нещо, което не може да изолира клиентите правилно, или, по-лошо, пускате бъг, при който една компания може да види данните на друга. Няма по-бърз начин да загубите всички клиенти наведнъж от изтичане на данни между клиенти.

Не ви трябва екзотична настройка. За повечето ранни продукти една споделена база данни със строго наложен идентификатор на клиент на всяка таблица и всяка заявка е напълно достатъчна — при условие че изолацията е вградена в основата и тествана, а не поръсена по-късно. Грешката не е изборът на простия подход. Грешката е да не вземете съзнателно решение и да откриете пропуска, когато той вече е в продукция.

6. Пускане на тъмно, без начин да видите какво правят потребителите

Пускате. Хората се регистрират. И след това... тишина. Нямате представа кои функции докосват, къде засядат или защо си тръгват. Така че гадаете. Изграждате следващата функция въз основа на предчувствие, на най-шумния клиентски имейл или на собствената си интуиция — която след месеци вътре в собствения ви продукт е най-ненадеждният инструмент, който притежавате.

Базовата продуктова аналитика и прост начин за събиране на обратна връзка не са лукс от етапа на растеж. Те са начинът, по който управлявате. Без тях не управлявате бизнес, а управлявате скъпо мнение. Дори да знаете нещо толкова просто като „80% от потребителите никога не отварят функцията, която изграждах два месеца“, струва повече от още два месеца изграждане на сляпо.

7. Оставяне на сигурността и резервните копия за „по-късно“

Скоростта е религията на ранния етап и в по-голямата си част това е правилно. Но има малък набор от неща, които са катастрофално скъпи за добавяне впоследствие, и сигурността е начело на списъка. Правилното съхранение на пароли, заключването на кой до какво има достъп и — моля — наличието на работещи, тествани резервни копия не са незадължителни функции, които добавяте, когато имате време. Те са подът, върху който строите.

Жестокото в тази категория е, че ви се разминава чак докато не ви се размине. Всичко е наред цяла година, а после едно проникване, едно случайно масово изтриване, една сутрин с рансъмуер изтриват доверието и данните, които сте изграждали тази година. Не искаме отдел по сигурност. Искаме основите да са налице от самото начало, защото цената на добавянето им след инцидент се измерва в мъртви компании.

8. Наемане на грешния строител за грешния етап

Основателите без технически опит са изправени пред брутален избор: кой реално изгражда това нещо? Двете класически грешки са огледални. Едната е наемането на най-евтиния възможен фрийлансър, който доставя нещо, което изглежда правилно, но е залепено с тиксо, а после се срива в мига, в който трябва да го промените. Другата е свръхнаемане — пълен старши екип с пълни заплати, за да изгражда продукт, който още не е спечелил нито един клиент.

Честният отговор зависи изцяло от това къде се намирате. За да валидирате идея, искате малък, старши, прагматичен екип, който е изграждал ранни продукти преди и знае точно какво да остави навън. За да мащабирате доказан продукт, искате различни хора с различни инстинкти. Съчетаването на строителя с етапа е само по себе си умение — и сгрешите ли го, прахосвате повече пари, отколкото което и да е техническо решение в този списък.

9. Третиране на пускането като финална линия

Последната грешка е най-тъжната, защото идва след толкова много упорита работа. Екипът третира деня на пускането като цел, хвърля всичко, за да стигне дотам, и пристига изтощен, без план, без бюджет и без енергия за това, което следва. Но пускането не е финалната линия. То е началото на единствената фаза, която има значение: учене от реални потребители и подобряване, седмица след седмица.

Един SaaS продукт никога не е „завършен“. Първата версия е хипотеза, а месеците след пускането са, когато откривате колко грешна е била — в добрия смисъл. Основателите, които планират за това, които пазят малко резерв и много любопитство в запас, са тези, които превръщат разклатеното пускане в реален бизнес. Тези, които похарчиха всичко, за да стигнат до стартовата линия, обикновено не стигат много по-далеч.

Как реално да избегнете и деветте

Да четеш списък с грешки е лесно. Да ги избягваш под натиска на крайния срок, със собствените си пари на масата и собствената си идея в сърцето, е истински трудно. Затова ето кратката версия на това как обикновено действат основателите, които успяват — не като правила, а като навици, които си струва да откраднете.

1. 1
   Валидирайте, преди да изграждате

   Поставете нещо грубо пред реални потенциални клиенти и потвърдете, че ще платят, преди да напишете сериозен код. Евтино за правене, брутално за пропускане.
2. 2
   Изберете най-малкия реален продукт

   Определете единственото нещо, което продуктът ви трябва да прави, и безпощадно отложете всичко останало. Запишете какво „версия едно“ умишлено не включва.
3. 3
   Изграждайте скучно и изолирайте клиентите

   Използвайте най-простата работеща архитектура, но направете разделянето на данни между клиентите основополагащо, тествано решение от първия ден.
4. 4
   Проектирайте пътя на парите рано

   Третирайте регистрацията, въвеждането и плащанията като основен продукт, а не като канцеларщина. Първите пет минути решават дали останалото изобщо ще бъде видяно.
5. 5
   Инструментирайте го, после пуснете, за да учите

   Пуснете с базова аналитика и обратна връзка на място, запазете резерв за фазата след пускането и третирайте първата версия като въпрос, а не отговор.

Забележете, че почти нищо от това не е свързано с умения за програмиране. То е за преценка — да знаеш какво да изградиш, какво да пропуснеш и кога. Точно затова толкова много технически способни екипи все пак произвеждат продукти, които се провалят: трудната част на SaaS никога не е била инженерството. Била е сдържаността.

Чести въпроси