9 טעויות בפיתוח SaaS שמטביעות בשקט סטארטאפים בתחילת דרכם

כמעט אף אחד לא בונה מוצר SaaS לא נכון בכוונה. הטעויות שמטביעות סטארטאפים בתחילת דרכם הן החלטות שקטות ונשמעות הגיוניות, שמתקבלות על ידי אנשים חכמים תחת לחץ — וכולן מרגישות נכונות ברגע אמת. ראינו את אותן תשע משחקות שוב ושוב על פני עשרות מוצרים, במוסכים של מייסדים ובצוותים ממומנים היטב כאחד. החדשות הטובות הן שהן צפויות, מה שאומר שניתן להימנע מהן. זו הרשימה שהיינו רוצים שכל מייסד ידביק למסך שלו לפני שכתב את שורת הקוד הראשונה.

אנחנו בונים תוכנה לעסקים קטנים ובינוניים, מה שאומר שקוראים לנו בשני רגעים שונים מאוד. לפעמים זה היום הראשון, כשאין כלום מלבד סקיצה ורעיון. לעיתים קרובות יותר, למרבה הצער, זה החודש התשיעי — כשמייסד הוציא את כל חסכונותיו, המוצר טכנית עובד, ובכל זאת אף אחד לא משלם עליו. סוג השיחה השני הוא זה שלימד אותנו את הרשימה הזו. בכל פעם מחדש, הנתיחה שלאחר המוות חושפת את אותו מקבץ קטן של פצעים, שנגרמו מוקדם ונשארו להידלקות.

אף אחת מהטעויות הללו לא קשורה לכישרון. האנשים שעושים אותן הם בדרך כלל מוכשרים וחרוצים. הבעיה היא שבניית SaaS מתגמלת סוג מאוד מסוים של ריסון שלא מגיע באופן טבעי כשאתה נרגש מהרעיון שלך עצמך. אז בואו נעבור על התשע, פחות או יותר לפי הסדר שבו הן נוטות לנשוך, ונהיה כנים לגבי הסיבה שכל אחת מהן כל כך מפתה.

1. בנייה במשך שישה חודשים לפני שמדברים עם לקוח אחד

זהו החטא הקדמון, והוא היקר ביותר. מייסד משוכנע שהרעיון טוב — וייתכן שהוא אכן — אז הוא משתתק, בונה בראש מורכן במשך חצי שנה, ויוצא עם מוצר מלוטש שאף אחד לא ביקש. השוק לא מתגמל מאמץ. הוא מתגמל פתרון של בעיה שמישהו ישלם כדי שתיעלם.

התיקון אינו מסובך, הוא פשוט לא נוח: הראו משהו גולמי ללקוחות פוטנציאליים אמיתיים לפני שזה מוכן. מודל לחיץ, דף נחיתה, אפילו גרסה ידנית של השירות שנעשית באופן ידני דרך מייל. כל שבוע של בנייה לפני שווידאתם שאנשים רוצים את זה הוא שבוע שאולי אתם מבזבזים על קישוט בית ברחוב הלא נכון.

2. בנייה למיליון משתמשים שאין לכם

הטעות השנייה לובשת את התחפושת של מקצועיות. המייסד, או מהנדס מוקדם שאפתן, מתכנן את המערכת כך שתתמודד עם קנה מידה עצום כבר ביום הראשון — מיקרו-שירותים, Kubernetes, מסדי נתונים רב-אזוריים, שכבות מטמון משוכללות. זה מרגיש אחראי. למעשה, זו מלכודת. אתם מבזבזים את המשאב הנדיר ביותר שלכם — זמן — על הגנה מפני בעיה שתהיו ברי מזל אם תהיה לכם.

מונוליט משעמם עם מסד נתונים יחיד יישא אתכם בנוחות אל אלפי המשתמשים הראשונים שלכם והרבה מעבר להכנסה הראשונה שלכם. החלטות הארכיטקטורה שחשובות בקנה מידה כמעט אף פעם אינן אלה שניתן לחזות בהתחלה, ומורכבות מוקדמת מדי הופכת את המוצר לאיטי יותר לשינוי — וזה, בימים הראשונים, הדבר היחיד שבאמת הורג אתכם. בנו עבור עשרת הלקוחות הבאים, לא עבור המיליון המדומיין.

3. MVP שאינו מינימלי, אינו בר-קיימא, ואינו מוצר

כולם מסכימים על בניית MVP. כמעט אף אחד לא באמת עושה זאת. במקום זה נשלחת "גרסה ראשונה" מסורבלת שדחוסה בכל תכונה שהמייסד יכול לדמיין, כי לחתוך תכונות מרגיש כמו לחתוך שאפתנות. התוצאה לוקחת פי שלושה זמן, עולה פי שלושה, וקשה יותר ללמוד ממנה — כי כשמוצר נפוח נכשל, אינכם יכולים לדעת איזה חלק היה שגוי.

MVP אמיתי עושה דבר אחד מספיק טוב כדי שמישהו ישלם עליו. זהו זה. המשמעת אינה להחליט מה לכלול; היא להחליט מה להשאיר בחוץ, מתוך ידיעה שכל תכונה "מובנת מאליה" שאתם דוחים היא שבוע שאתם מקבלים בחזרה ושאלה שאתם זוכים לענות עליה עם משתמשים אמיתיים במקום ניחושים.

בדיקת היגיון מהירה להיקף

לפני שתכונה כלשהי נכנסת לגרסה הראשונה, אנחנו מבקשים ממייסדים לענות בקול רם על שאלה אחת: "אם היינו משלחים בלי זה, האם ולו לקוח משלם אחד היה מסרב להשתמש במוצר?" אם התשובה הכנה היא לא, זה מחכה. תופתעו כמה מרשימת התכונות ה"חיוניות" שלכם מתאיידת תחת המשפט הזה.

• אם תכונה קיימת כדי להרשים משקיעים, ולא כדי לשרת משתמש, היא מחכה.
• אם תכונה מטפלת במקרה קצה שפחות מ-1 מתוך 20 משתמשים ייתקלו בו, היא מחכה.
• אם אתם בונים הגדרות כדי לאפשר התאמה של התנהגות שאף אחד עוד לא ביקש לשנות, היא מחכה.
• אם 'המתחרה כבר יש לו את זה' היא הסיבה היחידה שזה ברשימה, היא מחכה.
• אם הסרתה לא הייתה עוצרת ולו מכירה אחת, היא מחכה.

4. התייחסות לחיוב וקליטה כמחשבה שלאחר מעשה

מייסדים מרעיפים אהבה על התכונה המרכזית, ואז, שבועיים לפני ההשקה, נזכרים שלקוחות צריכים דרך להירשם, לשלם, ובאמת להתחיל להשתמש בדבר. החיוב מורכב בבהלה. הקליטה היא מסך התחברות ומשיכת כתפיים. אבל המסלול מ"מבקר מעוניין" אל "משתמש משלם ופעיל" הוא העסק שלכם — וזה המקום שבו רוב ההכנסה שלכם דולפת בשקט.

ראינו מוצרים עם תכונה מרכזית מצוינת באמת מאבדים את רוב ההרשמות בחמש הדקות הראשונות, כי אף אחד לא הצליח להבין מה לעשות אחרי ההרשמה. מנויים, תקופות ניסיון, חלוקה יחסית, תשלומים שנכשלו, ביטולים, חוויית המצב הריק של חשבון חדש לגמרי — אלה אינם ניירת. הם המוצר האמיתי, עבור הלקוח, ברגע שבו הוא מחליט אם להישאר.

5. רב-דיירות שגויה (או דילוג עליה)

זו זו שנראית בסדר גמור עד הרגע שבו היא הופכת לאסון. SaaS פירושו לקוחות רבים שחולקים מערכת אחת, והאופן שבו אתם מפרידים את הנתונים שלהם — רב-דיירות — הוא החלטה יסודית. תטעו בה ואתם או בונים משהו שאינו יכול לבודד לקוחות כראוי, או גרוע מכך, אתם משלחים באג שבו חברה אחת יכולה לראות את הנתונים של חברה אחרת. אין דרך מהירה יותר לאבד את כל הלקוחות בבת אחת מאשר דליפת נתונים בין דיירים.

אינכם זקוקים לתצורה אקזוטית. עבור רוב המוצרים בתחילת דרכם, מסד נתונים משותף יחיד עם מזהה דייר נאכף בקפדנות בכל טבלה ובכל שאילתה מספיק לחלוטין — בתנאי שהבידוד הזה בנוי ביסודות ונבדק, ולא מפוזר מאוחר יותר. הטעות אינה בחירת הגישה הפשוטה. הטעות היא לא להחליט במודע, ולגלות את הפער כשהוא כבר בייצור.

6. שילוח לתוך החושך בלי דרך לראות מה המשתמשים עושים

אתם משיקים. אנשים נרשמים. ואז... שקט. אין לכם מושג באילו תכונות הם נוגעים, היכן הם נתקעים, או למה הם עוזבים. אז אתם מנחשים. אתם בונים את התכונה הבאה על בסיס תחושה, או מייל הלקוח הרועש ביותר, או האינטואיציה שלכם עצמכם — שלאחר חודשים בתוך המוצר שלכם עצמכם, היא המכשיר הכי פחות אמין שיש לכם.

ניתוח נתוני מוצר בסיסי ודרך פשוטה לאסוף משוב אינם מותרות של שלב הצמיחה. הם האופן שבו אתם מתווים כיוון. בלעדיהם אינכם מנהלים עסק, אתם מנהלים דעה יקרה. אפילו לדעת משהו פשוט כמו "80% מהמשתמשים אף פעם לא פותחים את התכונה שביליתי חודשיים בבנייתה" שווה יותר מעוד חודשיים של בנייה עיוורת.

7. השארת אבטחה וגיבויים ל'אחר כך'

מהירות היא הדת של השלב המוקדם, וברובו זה נכון. אבל יש מקבץ קטן של דברים שעלות התאמתם בדיעבד קטסטרופלית, ואבטחה נמצאת בראש הרשימה. אחסון סיסמאות כראוי, נעילת מי יכול לגשת למה, ו — בבקשה — להחזיק גיבויים עובדים ונבדקים אינם תכונות אופציונליות שמוסיפים כשיש זמן. הם הרצפה שעליה אתם בונים.

הדבר האכזרי בקטגוריה הזו הוא שאתם יוצאים מזה בשלום עד הרגע שבו לא. הכל בסדר במשך שנה, ואז פריצה אחת, מחיקה המונית אחת בטעות, בוקר אחד של תוכנת כופר מוחקים את האמון ואת הנתונים שבניתם במהלך אותה שנה. אנחנו לא מבקשים מחלקת אבטחה. אנחנו מבקשים שהבסיס יהיה שם מההתחלה, כי עלות הוספתם לאחר אירוע נמדדת בחברות מתות.

8. גיוס הבונה הלא נכון לשלב הלא נכון

מייסדים לא טכניים ניצבים בפני בחירה אכזרית: מי בעצם בונה את הדבר הזה? שתי הטעויות הקלאסיות משקפות זו את זו. האחת היא לגייס את הפרילנסר הזול ביותר שאפשר, שמספק משהו שנראה נכון אבל מוחזק בנייר דבק, ואז מתפורר ברגע שאתם צריכים לשנות אותו. השנייה היא גיוס יתר — צוות בכיר מלא במשכורות מלאות כדי לבנות מוצר שעוד לא הרוויח אפילו לקוח אחד.

התשובה הכנה תלויה לחלוטין באיפה אתם נמצאים. כדי לאמת רעיון, אתם רוצים צוות קטן, בכיר ופרגמטי שכבר בנה מוצרים בשלב מוקדם ויודע בדיוק מה להשאיר בחוץ. כדי להרחיב מוצר מוכח, אתם רוצים אנשים אחרים עם אינסטינקטים אחרים. התאמת הבונה לשלב היא בעצמה מיומנות — וטעות בה מבזבזת יותר כסף מכל החלטה טכנית ברשימה הזו.

9. התייחסות להשקה כקו הסיום

הטעות האחרונה היא העצובה ביותר, כי היא מגיעה אחרי כל כך הרבה עבודה קשה. הצוות מתייחס ליום ההשקה כמטרה, זורק את הכל כדי להגיע לשם, ומגיע מותש בלי תוכנית, בלי תקציב ובלי אנרגיה למה שבא אחר כך. אבל ההשקה אינה קו הסיום. היא ההתחלה של השלב היחיד שחשוב: ללמוד ממשתמשים אמיתיים ולהשתפר, שבוע אחרי שבוע.

מוצר SaaS לעולם אינו "גמור". הגרסה הראשונה היא השערה, והחודשים שלאחר ההשקה הם הזמן שבו אתם מגלים כמה היא הייתה שגויה — באופן הטוב. מייסדים שמתכננים לזה, ששומרים מעט מסלול תעופה והרבה סקרנות ברזרבה, הם אלה שהופכים השקה רעועה לעסק אמיתי. אלה שהוציאו את הכל כדי להגיע לקו הזינוק נוטים לא להגיע הרבה יותר רחוק.

איך באמת להימנע מכל התשע

לקרוא רשימה של טעויות זה קל. להימנע מהן תחת לחץ של מועד אחרון, כשהכסף שלכם עצמכם על הכף והרעיון שלכם עצמכם בלב, זה קשה באמת. אז הנה הגרסה הקצרה של איך נוטים לפעול המייסדים שעושים את זה נכון — לא ככללים, אלא כהרגלים ששווה לגנוב.

1. 1
   אמתו לפני שאתם בונים

   שימו משהו גולמי מול לקוחות פוטנציאליים אמיתיים וודאו שהם ישלמו, לפני שאתם כותבים קוד רציני. זול לעשות, אכזרי לדלג עליו.
2. 2
   בחרו את המוצר האמיתי הקטן ביותר

   הגדירו את הדבר האחד שהמוצר שלכם חייב לעשות, ודחו ללא רחם את כל השאר. כתבו מה 'גרסה ראשונה' במכוון אינה כוללת.
3. 3
   בנו משעמם ובודדו דיירים

   השתמשו בארכיטקטורה הפשוטה ביותר שעובדת, אבל הפכו את הפרדת הנתונים בין לקוחות להחלטה יסודית ובדוקה מהיום הראשון.
4. 4
   עצבו מוקדם את מסלול הכסף

   התייחסו להרשמה, לקליטה ולחיוב כמוצר מרכזי, לא כניירת. חמש הדקות הראשונות מחליטות אם השאר ייראה בכלל.
5. 5
   מדדו אותו, ואז השיקו כדי ללמוד

   שלחו עם ניתוח נתונים ומשוב בסיסיים במקומם, שמרו מסלול תעופה לשלב שלאחר ההשקה, והתייחסו לגרסה הראשונה כשאלה, לא כתשובה.

שימו לב שכמעט שום דבר מזה אינו קשור למיומנות תכנות. זה קשור לשיקול דעת — לדעת מה לבנות, מה לדלג עליו, ומתי. בדיוק לכן כל כך הרבה צוותים מוכשרים טכנית עדיין מייצרים מוצרים שנכשלים: החלק הקשה ב-SaaS מעולם לא היה ההנדסה. הוא היה הריסון.

שאלות נפוצות