Πώς να επικυρώσετε μια ιδέα SaaS πριν γράψετε έστω και μία γραμμή κώδικα

Ο πιο ακριβός τρόπος για να μάθετε αν οι άνθρωποι θέλουν το λογισμικό σας είναι να το χτίσετε. Κι όμως, αυτό ακριβώς κάνουν οι περισσότεροι πρωτάρηδες ιδρυτές — ξοδεύουν έξι μήνες και τις οικονομίες τους μετατρέποντας μια ιδέα σε κώδικα, την κυκλοφορούν στη σιωπή, και μόνο τότε αρχίζουν να αναρωτιούνται αν τη χρειαζόταν κανείς. Η επικύρωση είναι η φθηνή εκδοχή αυτού του μαθήματος. Είναι ο τρόπος να αγοράσετε την απάντηση με μερικές εβδομάδες συζητήσεων αντί για έναν χρόνο της ζωής σας.

Έχω δει πολλούς έξυπνους ανθρώπους να πέφτουν στην ίδια παγίδα. Έχουν μια πραγματικά καλή παρατήρηση — μια αληθινή ενόχληση σε έναν κλάδο που γνωρίζουν — και υποθέτουν ότι το κενό ανάμεσα στην παρατήρηση και το προϊόν είναι απλώς ζήτημα μηχανικής. Δεν είναι. Το κενό είναι γεμάτο αναπάντητα ερωτήματα: πονάει κανείς άλλος αρκετά ώστε να πληρώσει; Θα εγκαταλείψουν αυτό που κάνουν τώρα; Μπορείτε να τους προσεγγίσετε χωρίς να ξοδέψετε μια περιουσία; Αυτά τα ερωτήματα δεν απαντώνται γράφοντας κώδικα. Απαντώνται μιλώντας με ανθρώπους και παρατηρώντας τι κάνουν στην πραγματικότητα.

Αυτός λοιπόν είναι ο οδηγός που δίνω στους ιδρυτές προτού προσλάβουν κάποιον για να χτίσει οτιδήποτε. Δεν αφορά θεατρινισμούς lean startup ή τη συμπλήρωση κάποιου καμβά. Αφορά μια χούφτα ειλικρινών, φθηνών πειραμάτων που σας δείχνουν αν η ιδέα σας έχει σφυγμό — και την πειθαρχία να πιστέψετε τα αποτελέσματα, ακόμη κι όταν τσούζουν.

Γιατί το να χτίζεις πρώτα μοιάζει παραγωγικό — και συνήθως δεν είναι

Το χτίσιμο είναι δελεαστικό γιατί μοιάζει με πρόοδο που μπορείτε να δείτε. Στο τέλος μιας συνεδρίας κώδικα υπάρχει μια οθόνη που λειτουργεί, ένα κουμπί που κάνει κάτι, ένα πράγμα που μπορείτε να δείξετε στον σύντροφό σας. Το να μιλάτε με αγνώστους για ένα πρόβλημα δεν παράγει κανένα τεκμήριο. Είναι άβολο, είναι αργό, και στο τέλος δεν έχετε παρά κάποιες σημειώσεις. Έτσι οι ιδρυτές αρπάζουν το πληκτρολόγιο, γιατί το πληκτρολόγιο τους ανταμείβει πιο γρήγορα.

Το πρόβλημα είναι ότι μια οθόνη που λειτουργεί δεν σας λέει σχεδόν τίποτα για το αν η ιδέα είναι σωστή. Μπορείτε να χτίσετε ένα όμορφο, αψεγάδιαστο προϊόν για ένα πρόβλημα που δεν έχει κανείς, και θα είναι εξίσου νεκρό με ένα άσχημο. Ο κώδικας είναι η απάντηση στο «πώς το παραδίδουμε αυτό;» — όχι στο «το θέλει κανείς αυτό;» Το να ξοδεύετε μήνες στο πρώτο ερώτημα προτού απαντήσετε στο δεύτερο είναι ο τρόπος που καλοί μηχανικοί χτίζουν κομψές λύσεις για φανταστικά προβλήματα.

Η επικύρωση αντιστρέφει τη σειρά. Ξοδεύετε μερικές εβδομάδες και ελάχιστα χρήματα αποδεικνύοντας — ή αναιρώντας — την πιο επικίνδυνη υπόθεση της ιδέας σας προτού δεσμευτείτε στο χτίσιμο. Αν η ιδέα είναι ισχυρή, μπαίνετε στην ανάπτυξη με αποδείξεις, με ένα σαφέστερο πλάνο και τους πρώτους σας χρήστες να σας περιμένουν ήδη. Αν είναι αδύναμη, το μαθαίνετε με το κόστος μερικών καφέδων και μιας σελίδας προορισμού, όχι με το κόστος ενός προϊόντος.

Βρείτε τη μία υπόθεση που θα μπορούσε να σκοτώσει τα πάντα

Κάθε ιδέα SaaS στηρίζεται σε μια στοίβα πεποιθήσεων, και δεν είναι όλες εξίσου επικίνδυνες. Κάποιες είναι ασφαλείς — «οι άνθρωποι χρησιμοποιούν email», «οι μικρές επιχειρήσεις απεχθάνονται τη γραφειοκρατία». Άλλες είναι στοιχήματα από τα οποία εξαρτάται ολόκληρο το εγχείρημά σας, και αν είναι λάθος, τίποτε άλλο δεν έχει σημασία. Η δουλειά της επικύρωσης δεν είναι να δοκιμάσει τα πάντα. Είναι να βρει την πιο επικίνδυνη υπόθεση και να της επιτεθεί πρώτη.

Για να τη βρείτε, γράψτε την ιδέα σας σε μία πρόταση: «[αυτοί οι άνθρωποι] έχουν [αυτό το πρόβλημα] αρκετά έντονα ώστε να πληρώσουν για [αυτή τη λύση] αντί για [αυτό που κάνουν τώρα].» Έπειτα ρωτήστε τον εαυτό σας, ωμά: ποια λέξη σε αυτή την πρόταση, αν αποδεικνυόταν ψευδής, θα βύθιζε την ιδέα; Συνήθως δεν είναι η λύση. Είναι το αν το πρόβλημα είναι αρκετά οδυνηρό ώστε να πληρώσουν, ή το αν μπορείτε όντως να προσεγγίσετε αυτούς τους ανθρώπους με προσιτό κόστος.

Αυτή η σειρά έχει σημασία επειδή το κόστος της δοκιμής αυξάνεται σε κάθε βήμα. Μια συνέντευξη για το πρόβλημα είναι δωρεάν. Ένα τεστ προθυμίας πληρωμής κοστίζει μια σελίδα προορισμού. Ένα τεστ λύσης ίσως χρειαστεί ένα διαδραστικό πρωτότυπο. Το χτίσιμο είναι το πιο ακριβό τεστ απ' όλα. Θέλετε να αποτύχετε φθηνά και νωρίς, όχι ακριβά και αργά — γι' αυτό βάζετε τα φθηνότερα, πιο θανατηφόρα τεστ μπροστά.

Μιλήστε με ανθρώπους — αλλά κάντε το σωστά

Το πιο χρήσιμο πράγμα που μπορείτε να κάνετε είναι να μιλήσετε με τους ανθρώπους που νομίζετε ότι έχουν το πρόβλημα. Όχι τους φίλους σας, όχι άλλους ιδρυτές — τους πραγματικούς ανθρώπους που θα το χρησιμοποιούσαν. Και να η παγίδα που καταστρέφει τις περισσότερες προσπάθειες: οι άνθρωποι είναι ευγενικοί. Ρωτήστε «θα χρησιμοποιούσες ένα εργαλείο που κάνει το Χ;» και σχεδόν όλοι λένε ναι, γιατί το να λες ναι είναι δωρεάν και ευγενικό. Αυτό το ναι δεν αξίζει τίποτα. Έχει βυθίσει περισσότερες startups από οποιαδήποτε τεχνική αποτυχία.

Η λύση είναι να σταματήσετε να ρωτάτε για το μέλλον και να αρχίσετε να ρωτάτε για το παρελθόν. Το μέλλον είναι εκεί που οι άνθρωποι λένε ψέματα για να είναι ευγενικοί· το παρελθόν είναι εκεί που ζει η αλήθεια. Αντί για «θα το χρησιμοποιούσες αυτό;», ρωτήστε «πες μου για την τελευταία φορά που αντιμετώπισες αυτό το πρόβλημα». Τι έκαναν; Πόσο τους πήρε; Πόσο τους κόστισε; Έψαξαν για λύση; Πλήρωσαν για κάποια; Η πραγματική συμπεριφορά νικά τον υποθετικό ενθουσιασμό κάθε φορά.

Ερωτήσεις που παίρνουν ειλικρινείς απαντήσεις

• «Περιέγραψέ μου την τελευταία φορά που συνέβη αυτό.» — αναδεικνύει την πραγματική ροή εργασίας, όχι μια εξιδανικευμένη.
• «Τι έκανες γι' αυτό;» — αποκαλύπτει αν πραγματικά τους ενδιαφέρει ή απλώς σηκώνουν τους ώμους.
• «Πόσο χρόνο ή χρήμα σου κόστισε αυτό;» — μετατρέπει τον αόριστο πόνο σε νούμερο.
• «Προσπάθησες να το διορθώσεις στο παρελθόν; Τι έγινε;» — σας λέει αν υπάρχει προϋπολογισμός και πρόθεση.
• «Τι άλλο σε ενοχλεί περισσότερο από αυτό αυτή τη στιγμή;» — ελέγχει αν το πρόβλημά σας μπαίνει καν στην πρώτη πεντάδα τους.

Πόσες συζητήσεις; Λιγότερες απ' όσες θα νομίζατε. Μέχρι να έχετε κάνει δέκα ειλικρινείς, καλά οργανωμένες συνεντεύξεις με τους σωστούς ανθρώπους, το μοτίβο είναι συνήθως προφανές. Είτε τρεις ή τέσσερις από αυτούς ανάβουν και αρχίζουν να περιγράφουν τον πόνο με ζωηρές λεπτομέρειες — είτε είναι όλοι ευγενικά χλιαροί, και κανένα έξυπνο χτίσιμο δεν θα το διορθώσει αυτό. Δώδεκα έως δεκαπέντε είναι υπεραρκετές για να πάρετε μια απόφαση που μπορείτε να εμπιστευτείτε.

Φθηνοί τρόποι για να δοκιμάσετε την πραγματική ζήτηση

Οι συζητήσεις σας λένε αν το πρόβλημα είναι αληθινό. Το επόμενο ερώτημα είναι αν οι άνθρωποι θα δράσουν — και ο μόνος τρόπος να το μάθετε είναι να ζητήσετε μια μικρή δέσμευση προτού υπάρξει το προϊόν. Εδώ η επικύρωση γίνεται λίγο άβολη, και εδώ επίσης γίνεται ειλικρινής. Τα λόγια είναι φθηνά· ένα κλικ, μια διεύθυνση email ή μια προκαταβολή δεν είναι.

Δεν χρειάζεται να χτίσετε τίποτα για να τρέξετε αυτά τα τεστ. Χρειάζεστε μία μόνο σελίδα που περιγράφει την υπόσχεση καθαρά και ζητά μία συγκεκριμένη ενέργεια. Η ενέργεια είναι τα δεδομένα. Αν οι άνθρωποι διαβάσουν την πρότασή σας και δεν κάνουν τίποτα, αυτή είναι η απάντησή σας, και είναι μια πολύ φθηνότερη απάντηση από το να κυκλοφορήσετε στο κενό σε έξι μήνες από τώρα.

1. 1
   Στήστε ένα μονοσέλιδο pitch

   Περιγράψτε το πρόβλημα και τη λύση σας σε απλή γλώσσα, με μία σαφή κλήση σε δράση. Μια απλή σελίδα προορισμού αρκεί — χωρίς προϊόν από πίσω ακόμη.
2. 2
   Ζητήστε ένα πραγματικό σήμα

   Όχι ένα «μου αρέσει». Ζητήστε από τους ανθρώπους να μπουν σε λίστα αναμονής με το email τους, να προπαραγγείλουν, ή να κλείσουν μια κλήση. Όσο πιο πολύ τους κοστίζει να πουν ναι, τόσο πιο πολύ αξίζει το ναι.
3. 3
   Οδηγήστε λίγη ειλικρινή επισκεψιμότητα

   Μοιραστείτε το εκεί όπου βρίσκεται ήδη το πραγματικό σας κοινό — μια σχετική κοινότητα, μια μικρή διαφήμιση, μερικά απευθείας μηνύματα. Θέλετε αγνώστους, όχι το υποστηρικτικό σας δίκτυο.
4. 4
   Διαβάστε τη μετατροπή, όχι τα κομπλιμέντα

   Από όλους όσοι κατάλαβαν πραγματικά την προσφορά, πόσοι έκαναν την ενέργεια; Μια χούφτα πραγματικών εγγραφών από τους σωστούς ανθρώπους νικά χίλιες αόριστες ευχές.

Το πιο ισχυρό τεστ ζήτησης απ' όλα είναι να ζητήσετε χρήματα προκαταβολικά. Μια προπώληση, ένα επί πληρωμή πιλοτικό, μια προκαταβολή για πρώιμη πρόσβαση — οτιδήποτε όπου ανοίγει ένα πορτοφόλι. Φαίνεται επιθετικό, και είναι το πιο ειλικρινές πράγμα που μπορείτε να κάνετε για τον εαυτό σας. Κάποιος που δίνει έστω και ένα μικρό ποσό για ένα προϊόν που δεν υπάρχει ακόμη σας λέει κάτι που καμία έρευνα δεν θα μπορούσε. Αν βρείτε τρεις ή τέσσερις τέτοιους ανθρώπους, δεν έχετε πια μια ιδέα. Έχετε μια επιχείρηση που περιμένει να χτιστεί.

Πουλήστε το προτού το χτίσετε

Υπάρχει ένα βήμα ανάμεσα στο «οι άνθρωποι ενδιαφέρονται» και στο «οι άνθρωποι θα πληρώνουν κάθε μήνα» που αξίζει τη δική του προσοχή: να παραδίδετε την αξία χειροκίνητα προτού την αυτοματοποιήσετε. Αν η ιδέα σας είναι ένα εργαλείο που, ας πούμε, μετατρέπει ακατάστατα email προμηθευτών σε μια τακτοποιημένη εβδομαδιαία αναφορά, κάντε το με το χέρι για τρεις ή τέσσερις πελάτες πρώτα. Γίνεστε εσείς το λογισμικό. Είναι αργό και δεν κλιμακώνεται, και αυτό ακριβώς είναι το ζητούμενο — σας επιτρέπει να μάθετε τι πρέπει πραγματικά να κάνει το προϊόν προτού το δεσμεύσετε σε κώδικα.

Αυτό κάνει δύο πράγματα ταυτόχρονα. Αποδεικνύει ότι οι άνθρωποι θα πληρώσουν για το αποτέλεσμα, όχι απλώς για την ιδέα του. Και σας μαθαίνει την πραγματική ροή εργασίας — τις ακραίες περιπτώσεις, τις εξαιρέσεις, τα σημεία που νοιάζονται οι πελάτες και που δεν θα μαντεύατε ποτέ από μια συνέντευξη. Μέχρι να χτίσετε, δεν μαντεύετε το πλάνο. Κωδικοποιείτε μια διαδικασία που έχετε ήδη τρέξει με το χέρι και για την οποία έχετε πληρωθεί.

Διαβάζοντας τα σήματα ειλικρινά

Όλα αυτά λειτουργούν μόνο αν είστε πρόθυμοι να πιστέψετε τα αποτελέσματα — και αυτό είναι δυσκολότερο απ' ό,τι ακούγεται, γιατί ως τώρα έχετε δεθεί με την ιδέα. Ο κίνδυνος δεν είναι τα κακά δεδομένα· είναι ένας ιδρυτής που ερμηνεύει κάθε σήμα ως ενθάρρυνση. Το χλιαρό ενδιαφέρον αποθηκεύεται στη μνήμη ως ενθουσιασμός. Μια ευγενική εγγραφή σε λίστα αναμονής γίνεται «ισχυρή ζήτηση». Εδώ πρέπει να παλέψετε με την ίδια σας την αισιοδοξία.

Βοηθά να αποφασίσετε, εκ των προτέρων, πώς μοιάζει ένα «πέρασμα». Προτού τρέξετε ένα τεστ, σημειώστε το αποτέλεσμα που θα σας έκανε να προχωρήσετε και το αποτέλεσμα που θα σας έκανε να σταματήσετε. «Αν λιγότερες από Χ συνεντεύξεις περιγράφουν αυτό ως πραγματικό, επαναλαμβανόμενο πρόβλημα, το εγκαταλείπω.» Το να αποφασίσετε τον πήχη προτού δείτε τα δεδομένα είναι η μόνη αξιόπιστη άμυνα ενάντια στο να πείσετε τον εαυτό σας για ένα χτίσιμο που δεν θα έπρεπε να κάνετε.

Και μερικές φορές η ειλικρινής απάντηση είναι όχι. Αυτό δεν είναι αποτυχία — είναι το σύστημα να λειτουργεί. Μια διαδικασία επικύρωσης που δεν μπορεί ποτέ να επιστρέψει «μην το χτίσεις αυτό» δεν είναι επικύρωση, είναι αναζήτηση άδειας. Οι ιδρυτές που κερδίζουν σε μια ολόκληρη καριέρα δεν είναι αυτοί που δεν έχουν ποτέ κακές ιδέες. Είναι αυτοί που σκοτώνουν τις κακές ιδέες σε τρεις εβδομάδες για μερικές εκατοντάδες ευρώ αντί να τις βασανίζουν για έναν χρόνο.

Όταν είστε πραγματικά έτοιμοι να χτίσετε

Ας πούμε ότι τα σήματα είναι καλά. Το πρόβλημα είναι αληθινό, οι άνθρωποι το περιέγραψαν με συναίσθημα, μερικοί από αυτούς έβαλαν χρήματα. Τώρα — και μόνο τώρα — το χτίσιμο έχει νόημα. Αλλά ακόμη κι εδώ, η εγκράτεια αποδίδει. Ο στόχος της πρώτης σας εκδοχής δεν είναι να γίνει το προϊόν που φαντάζεστε. Είναι να παραδώσει το ένα βασικό αποτέλεσμα για το οποίο πληρώνουν οι επικυρωμένοι σας πελάτες, και τίποτε άλλο ακόμη.

Εδώ είναι που η επικύρωση σας χαρίζει αθόρυβα ένα δώρο: ένα κοφτερό, τεκμηριωμένο πλάνο. Ξέρετε για ποιον είναι, ποια είναι η βασική δουλειά, τι θα πληρώσουν οι άνθρωποι, και ποια χαρακτηριστικά εμφανίστηκαν ξανά και ξανά έναντι εκείνων που νοιαζόσασταν μόνο εσείς. Αυτή η σαφήνεια αξίζει περισσότερο από οποιαδήποτε ποσότητα προκαταρκτικού σχεδιασμού. Είναι η διαφορά ανάμεσα στο να χτίζεις το σωστό μικρό πράγμα και στο να χτίζεις ένα ακριβό τα-πάντα.

Συχνές ερωτήσεις