9 erros de desenvolvimento de SaaS que afundam em silêncio as startups iniciais

Quase ninguém constrói um produto SaaS mal de propósito. Os erros que afundam as startups iniciais são decisões silenciosas, de aparência sensata, tomadas por pessoas inteligentes sob pressão — e no momento parecem todas corretas. Vimos os mesmos nove repetir-se em dezenas de produtos, nas garagens de fundadores tal como em equipas bem financiadas. A boa notícia é que são previsíveis, o que significa que são evitáveis. Esta é a lista que gostaríamos que cada fundador tivesse colada ao monitor antes de escrever a primeira linha de código.

Desenvolvemos software para pequenas e médias empresas, o que significa que somos chamados em dois momentos muito diferentes. Por vezes é o dia um, quando não há nada além de um esboço e uma ideia. Mais frequentemente, infelizmente, é o nono mês — quando um fundador gastou as suas poupanças, o produto tecnicamente funciona e, ainda assim, ninguém paga por ele. O segundo tipo de chamada foi o que nos ensinou esta lista. Todas as vezes, a autópsia revela o mesmo pequeno conjunto de feridas, infligidas cedo e deixadas a infetar.

Nenhum destes erros tem que ver com talento. Quem os comete costuma ser capaz e trabalhador. O problema é que construir SaaS recompensa um tipo muito específico de contenção que não surge naturalmente quando se está entusiasmado com a própria ideia. Vejamos, então, os nove, mais ou menos pela ordem em que tendem a morder, e sejamos honestos sobre por que cada um é tão tentador.

1. Construir durante seis meses antes de falar com um único cliente

Este é o pecado original, e é o mais caro. Um fundador está convencido de que a ideia é boa — e pode ser — por isso fecha-se, constrói de cabeça baixa durante meio ano e surge com um produto polido que ninguém pediu. O mercado não recompensa o esforço. Recompensa a resolução de um problema por cujo desaparecimento alguém pagará.

A solução não é complicada, apenas incómoda: mostre algo tosco a verdadeiros potenciais clientes antes de estar pronto. Uma maquete clicável, uma página de destino, até uma versão manual do serviço feita à mão por e-mail. Cada semana a construir antes de ter confirmado que as pessoas o querem é uma semana que talvez esteja a passar a decorar uma casa na rua errada.

2. Construir para um milhão de utilizadores que não tem

O segundo erro veste o fato do profissionalismo. O fundador, ou um ambicioso engenheiro dos primeiros tempos, concebe o sistema para aguentar uma escala enorme desde o dia um — microsserviços, Kubernetes, bases de dados multirregião, elaboradas camadas de cache. Parece responsável. É, na verdade, uma armadilha. Está a gastar o seu recurso mais escasso — o tempo — a defender-se de um problema que teria sorte em ter.

Um aborrecido monólito de base de dados única levá-lo-á confortavelmente até aos seus primeiros milhares de utilizadores e bem para lá da sua primeira receita. As decisões de arquitetura que importam em grande escala quase nunca são as que consegue prever no início, e a complexidade prematura torna o produto mais lento de mudar — o que, nos primeiros tempos, é a única coisa que realmente o mata. Construa para os próximos dez clientes, não para o milionésimo imaginário.

3. Um MVP que não é nem mínimo, nem viável, nem um produto

Toda a gente concorda em construir um MVP. Quase ninguém o faz de facto. O que é lançado em vez disso é uma alastrante "versão um" recheada de todas as funcionalidades que o fundador conseguiu imaginar, porque cortar funcionalidades parece cortar ambição. O resultado demora três vezes mais, custa três vezes mais e é mais difícil de analisar — porque quando um produto inchado falha, não consegue dizer que parte estava errada.

Um MVP real faz uma coisa suficientemente bem para que alguém pague por ela. É tudo. A disciplina não está em decidir o que incluir; está em decidir o que deixar de fora, sabendo que cada funcionalidade "óbvia" que adia é uma semana que recupera e uma pergunta que poderá responder com utilizadores reais em vez de palpites.

Uma rápida verificação de âmbito

Antes de qualquer funcionalidade entrar na primeira build, fazemos os fundadores responderem em voz alta a uma pergunta: "Se lançássemos sem isto, um único cliente pagante recusar-se-ia a usar o produto?" Se a resposta honesta for não, espera. Vai ficar espantado com quanto da sua lista de funcionalidades "essenciais" se evapora sob essa única frase.

• Se uma funcionalidade existe para impressionar investidores, não para servir um utilizador, espera.
• Se uma funcionalidade trata um caso-limite que menos de 1 em cada 20 utilizadores encontrará, espera.
• Se está a construir definições para configurar um comportamento que ninguém pediu ainda para mudar, espera.
• Se 'o concorrente tem' é a única razão para estar na lista, espera.
• Se removê-la não travaria uma única venda, espera.

4. Tratar a faturação e o onboarding como uma reflexão tardia

Os fundadores depositam todo o seu carinho na funcionalidade central e depois, duas semanas antes do lançamento, lembram-se de que os clientes precisam de uma forma de se registar, pagar e começar de facto a usar a coisa. A faturação é aparafusada em pânico. O onboarding é um ecrã de início de sessão e um encolher de ombros. Mas o percurso do "visitante interessado" ao "utilizador pagante e ativado" é o seu negócio — e é onde a maior parte da sua receita escapa em silêncio.

Vimos produtos com uma funcionalidade central genuinamente excelente perderem a maioria dos registos nos primeiros cinco minutos porque ninguém conseguia perceber o que fazer após se registar. Subscrições, períodos de teste, proporcionalidade, pagamentos falhados, cancelamentos, a experiência de estado vazio de uma conta acabada de criar — isto não é papelada. É o produto real, para o cliente, no momento em que decide se fica.

5. Errar a multitenancy (ou saltá-la)

Este é o que parece estar bem mesmo até ser uma catástrofe. SaaS significa muitos clientes a partilhar um sistema, e a forma como separa os dados deles — a multitenancy — é uma decisão fundadora. Erre-a e ou constrói algo que não consegue isolar os clientes corretamente, ou pior, lança um erro em que uma empresa consegue ver os dados de outra. Não há forma mais rápida de perder todos os clientes de uma só vez do que uma fuga de dados entre inquilinos.

Não precisa de uma configuração exótica. Para a maioria dos produtos em fase inicial, uma única base de dados partilhada com um identificador de inquilino rigorosamente aplicado em cada tabela e cada consulta é perfeitamente suficiente — desde que esse isolamento esteja integrado nos alicerces e testado, não polvilhado depois. O erro não é escolher a abordagem simples. O erro é não decidir conscientemente e descobrir a falha quando já está em produção.

6. Lançar às escuras sem forma de ver o que os utilizadores fazem

Lança. As pessoas registam-se. E depois... silêncio. Não faz ideia de que funcionalidades tocam, onde encalham ou porque saem. Por isso adivinha. Constrói a próxima funcionalidade com base num palpite, ou no e-mail do cliente mais barulhento, ou na sua própria intuição — que, após meses dentro do seu próprio produto, é o instrumento menos fiável que possui.

Uma analítica de produto básica e uma forma simples de recolher comentários não são um luxo da fase de crescimento. São como guia o leme. Sem elas não está a gerir um negócio, está a gerir uma opinião cara. Saber algo tão simples como "80% dos utilizadores nunca abrem a funcionalidade em que passei dois meses" vale mais do que outros dois meses a construir às cegas.

7. Deixar a segurança e os backups para 'mais tarde'

A velocidade é a religião da fase inicial, e na maioria das vezes está certa. Mas há um pequeno conjunto de coisas catastroficamente caras de acrescentar a posteriori, e a segurança encabeça a lista. Guardar as palavras-passe corretamente, restringir quem pode aceder a quê e — por favor — ter backups funcionais e testados não são funcionalidades opcionais que se adicionam quando há tempo. São o chão sobre o qual constrói.

O cruel desta categoria é que se safa mesmo até ao momento em que não se safa. Durante um ano está tudo bem, e depois uma intrusão, uma eliminação em massa acidental, uma manhã de ransomware apagam a confiança e os dados que passou esse ano a construir. Não pedimos um departamento de segurança. Pedimos que o básico esteja presente desde o início, porque o custo de o adicionar após um incidente mede-se em empresas mortas.

8. Contratar o construtor errado para a fase errada

Os fundadores não técnicos enfrentam uma escolha brutal: quem constrói de facto esta coisa? Os dois erros clássicos espelham-se. Um é contratar o freelancer mais barato possível, que entrega algo que parece certo mas é mantido com fita-cola, e depois desmorona no momento em que precisa de o mudar. O outro é sobre-contratar — uma equipa sénior completa com salários completos para construir um produto que ainda não conquistou um único cliente.

A resposta honesta depende inteiramente de onde se encontra. Para validar uma ideia, quer uma equipa pequena, sénior e pragmática que já tenha construído produtos em fase inicial e saiba exatamente o que deixar de fora. Para escalar um produto comprovado, quer pessoas diferentes com instintos diferentes. Fazer corresponder o construtor à fase é, por si só, uma competência — e errá-lo desperdiça mais dinheiro do que qualquer decisão técnica desta lista.

9. Tratar o lançamento como a meta final

O último erro é o mais triste, porque vem depois de tanto trabalho árduo. A equipa trata o dia do lançamento como o objetivo, atira tudo para lá chegar e chega exausta, sem plano, sem orçamento e sem energia para o que vem a seguir. Mas o lançamento não é a meta final. É o início da única fase que importa: aprender com utilizadores reais e melhorar, semana após semana.

Um produto SaaS nunca está "terminado". A primeira versão é uma hipótese, e os meses após o lançamento são quando descobre quão errada estava — no bom sentido. Os fundadores que planeiam para isso, que guardam um pouco de pista e muita curiosidade de reserva, são os que transformam um lançamento trémulo num negócio real. Os que gastaram tudo para chegar à linha de partida tendem a não ir muito mais longe.

Como evitar de facto todos os nove

Ler uma lista de erros é fácil. Evitá-los sob a pressão de prazos, com o seu próprio dinheiro em jogo e a sua própria ideia no coração, é genuinamente difícil. Eis então a versão curta de como costumam operar os fundadores que acertam — não como regras, mas como hábitos que vale a pena roubar.

1. 1
   Validar antes de construir

   Ponha algo tosco diante de verdadeiros potenciais clientes e confirme que pagarão, antes de escrever código a sério. Barato de fazer, brutal de saltar.
2. 2
   Escolher o produto real mais pequeno

   Defina a única coisa que o seu produto tem de fazer e adie impiedosamente todo o resto. Escreva o que a 'versão um' deliberadamente não inclui.
3. 3
   Construir aborrecido e isolar inquilinos

   Use a arquitetura mais simples que funcione, mas faça da separação de dados entre clientes uma decisão fundadora e testada desde o dia um.
4. 4
   Conceber cedo o percurso do dinheiro

   Trate o registo, o onboarding e a faturação como produto central, não papelada. Os primeiros cinco minutos decidem se o resto será visto.
5. 5
   Instrumentá-lo e depois lançar para aprender

   Lance com analítica e comentários básicos no lugar, guarde pista para a fase após o lançamento e trate a primeira versão como uma pergunta, não uma resposta.

Repare que quase nada disto tem que ver com competência de programação. Tem que ver com discernimento — saber o que construir, o que saltar e quando. É exatamente por isso que tantas equipas tecnicamente capazes ainda assim produzem produtos que falham: a parte difícil do SaaS nunca foi a engenharia. Foi a contenção.

Perguntas frequentes