9 ошибок в разработке SaaS, которые незаметно топят молодые стартапы

Почти никто не строит SaaS-продукт неправильно нарочно. Ошибки, которые топят молодые стартапы, — это тихие, разумно звучащие решения, принятые умными людьми под давлением, и в тот момент все они кажутся верными. Мы видели, как одни и те же девять разыгрываются в десятках продуктов — и в гаражах основателей, и в хорошо финансируемых командах. Хорошая новость в том, что они предсказуемы, а значит, их можно избежать. Это тот список, который мы хотели бы видеть приклеенным к монитору каждого основателя ещё до первой строчки кода.

Мы создаём программное обеспечение для малого и среднего бизнеса, а значит, к нам обращаются в два совершенно разных момента. Иногда это первый день, когда нет ничего, кроме наброска и идеи. Чаще, увы, это девятый месяц — когда основатель потратил свои сбережения, продукт технически работает, и всё же никто за него не платит. Именно второй тип звонка научил нас этому списку. Каждый раз вскрытие обнаруживает один и тот же небольшой набор ран, нанесённых рано и оставленных гноиться.

Ни одна из этих ошибок не связана с талантом. Люди, которые их совершают, обычно способны и трудолюбивы. Проблема в том, что создание SaaS вознаграждает очень специфическую сдержанность, которая не приходит сама собой, когда вы воодушевлены собственной идеей. Так что пройдёмся по этим девяти примерно в том порядке, в каком они обычно дают о себе знать, и честно поговорим, почему каждая так соблазнительна.

1. Полгода разработки, прежде чем поговорить хотя бы с одним клиентом

Это первородный грех и самый дорогой. Основатель убеждён, что идея хороша — и, возможно, так и есть, — поэтому он замолкает, полгода строит, уткнувшись в экран, и выходит с отполированным продуктом, о котором никто не просил. Рынок не вознаграждает усилия. Он вознаграждает решение проблемы, за избавление от которой кто-то готов платить.

Решение не сложное, оно просто неудобное: покажите что-то сырое реальным потенциальным клиентам, прежде чем оно будет готово. Кликабельный макет, лендинг, даже ручную версию сервиса, выполненную вами по электронной почте. Каждая неделя разработки до того, как вы подтвердили, что людям это нужно, — это неделя, которую вы, возможно, тратите на обустройство дома на не той улице.

2. Разработка под миллион пользователей, которых у вас нет

Вторая ошибка носит костюм профессионализма. Основатель или амбициозный ранний инженер проектирует систему так, чтобы она с первого дня выдерживала колоссальный масштаб — микросервисы, Kubernetes, мультирегиональные базы данных, изощрённые слои кеширования. Это кажется ответственным. На деле это ловушка. Вы тратите свой самый дефицитный ресурс — время — на защиту от проблемы, которую вам ещё повезёт заиметь.

Скучный монолит с одной базой данных без труда довезёт вас до первых нескольких тысяч пользователей и далеко за первую выручку. Архитектурные решения, которые важны на масштабе, почти никогда не те, что можно предвидеть на старте, а преждевременная сложность делает продукт медленнее в изменении — а именно это в первые дни единственное, что вас по-настоящему убивает. Стройте под следующие десять клиентов, а не под воображаемого миллионного.

3. MVP, который не минимальный, не жизнеспособный и не продукт

Все согласны с тем, что нужно строить MVP. Почти никто этого по-настоящему не делает. Вместо этого выпускается разросшаяся «версия один», набитая каждой функцией, какую только смог вообразить основатель, потому что вырезать функции ощущается как вырезать амбиции. Результат делается втрое дольше, стоит втрое дороже и хуже поддаётся изучению — ведь когда раздутый продукт проваливается, не понять, какая часть была неверной.

Настоящий MVP делает одну вещь достаточно хорошо, чтобы за неё кто-то заплатил. Вот и всё. Дисциплина не в том, чтобы решить, что включить; она в том, чтобы решить, что оставить за бортом, понимая, что каждая «очевидная» функция, которую вы откладываете, — это возвращённая вам неделя и вопрос, на который вы сможете ответить с реальными пользователями, а не догадками.

Быстрая проверка объёма на здравый смысл

Прежде чем любая функция попадёт в первую сборку, мы заставляем основателей вслух ответить на один вопрос: «Если бы мы выпустили без этого, отказался бы хоть один платящий клиент пользоваться продуктом?» Если честный ответ — нет, функция ждёт. Вы поразитесь, как много из вашего «обязательного» списка функций испаряется под этой одной фразой.

• Если функция существует, чтобы впечатлить инвесторов, а не послужить пользователю, она ждёт.
• Если функция обрабатывает крайний случай, с которым столкнётся меньше 1 из 20 пользователей, она ждёт.
• Если вы строите настройки, чтобы конфигурировать поведение, которое никто ещё не просил менять, она ждёт.
• Если «у конкурента это есть» — единственная причина, по которой она в списке, она ждёт.
• Если её удаление не остановило бы ни одной продажи, она ждёт.

4. Отношение к биллингу и онбордингу как к второстепенному

Основатели вкладывают всю любовь в ключевую функцию, а потом, за две недели до запуска, вспоминают, что клиентам нужен способ зарегистрироваться, заплатить и реально начать пользоваться. Биллинг прикручивается в панике. Онбординг — это экран входа и пожатие плечами. Но путь от «заинтересованного посетителя» к «платящему, активированному пользователю» и есть ваш бизнес — и именно здесь тихо утекает большая часть выручки.

Мы видели продукты с по-настоящему превосходной ключевой функцией, которые теряли большинство регистраций в первые пять минут, потому что никто не мог разобраться, что делать после регистрации. Подписки, пробные периоды, пропорциональные начисления, неудавшиеся платежи, отмены, опыт пустого экрана для нового аккаунта — это не бумажная волокита. Это и есть настоящий продукт для клиента в момент, когда он решает, остаться ли.

5. Неверная мультиарендность (или её пропуск)

Это та ошибка, которая выглядит нормально ровно до момента, когда становится катастрофой. SaaS означает, что множество клиентов делят одну систему, и то, как вы разделяете их данные — мультиарендность, — это фундаментальное решение. Ошибитесь — и вы либо строите нечто, что не может как следует изолировать клиентов, либо, что хуже, выпускаете баг, при котором одна компания видит данные другой. Нет более быстрого способа потерять всех клиентов разом, чем утечка данных между арендаторами.

Вам не нужна экзотическая схема. Для большинства ранних продуктов одной общей базы данных со строго соблюдаемым идентификатором арендатора в каждой таблице и каждом запросе вполне достаточно — при условии, что изоляция встроена в фундамент и протестирована, а не присыпана позже. Ошибка не в том, чтобы выбрать простой подход. Ошибка в том, чтобы не принять осознанного решения и обнаружить брешь, когда она уже в продакшене.

6. Выпуск вслепую без возможности видеть, что делают пользователи

Вы запускаетесь. Люди регистрируются. А потом... тишина. Вы понятия не имеете, каких функций они касаются, где застревают и почему уходят. Поэтому вы гадаете. Вы строите следующую функцию по наитию, по самому громкому письму клиента или по собственной интуиции — которая после месяцев внутри собственного продукта является наименее надёжным инструментом, каким вы владеете.

Базовая продуктовая аналитика и простой способ собирать обратную связь — это не роскошь стадии роста. Это то, чем вы управляете. Без них вы ведёте не бизнес, а дорогостоящее мнение. Даже знание чего-то столь простого, как «80% пользователей ни разу не открывают функцию, которую я строил два месяца», стоит больше, чем ещё два месяца разработки вслепую.

7. Откладывание безопасности и резервных копий на «потом»

Скорость — религия ранней стадии, и по большей части это верно. Но есть небольшой набор вещей, которые катастрофически дорого встраивать задним числом, и безопасность возглавляет этот список. Правильно хранить пароли, ограничивать, кто к чему имеет доступ, и — пожалуйста — иметь работающие, протестированные резервные копии — это не опциональные функции, которые вы добавляете, когда будет время. Это пол, на котором вы строите.

Жестокость этой категории в том, что вам всё сходит с рук ровно до момента, когда перестаёт. Год всё хорошо, а потом один взлом, одно случайное массовое удаление, одно утро с шифровальщиком стирают доверие и данные, которые вы строили этот год. Мы не просим отдел безопасности. Мы просим, чтобы основы были на месте с самого начала, потому что цена их добавления после инцидента измеряется в погибших компаниях.

8. Наём не того исполнителя для не той стадии

Основатели без технического бэкграунда стоят перед жестоким выбором: кто, собственно, это построит? Две классические ошибки зеркальны. Одна — нанять самого дешёвого фрилансера, который выдаёт нечто на вид правильное, но держащееся на скотче, и затем рассыпается в тот миг, когда нужно что-то изменить. Другая — переусердствовать с наймом: полная команда сеньоров на полных окладах, чтобы строить продукт, не заработавший ни одного клиента.

Честный ответ целиком зависит от того, где вы находитесь. Чтобы проверить идею, вам нужна небольшая, опытная, прагматичная команда, уже строившая продукты на ранней стадии и точно знающая, что оставить за бортом. Чтобы масштабировать проверенный продукт, нужны другие люди с другими инстинктами. Подобрать исполнителя под стадию — это само по себе навык, и ошибка здесь тратит больше денег, чем любое техническое решение из этого списка.

9. Отношение к запуску как к финишной черте

Последняя ошибка — самая печальная, потому что приходит после стольких трудов. Команда относится ко дню запуска как к цели, бросает всё, чтобы до него добраться, и приходит измотанной, без плана, без бюджета и без сил на то, что будет дальше. Но запуск — не финишная черта. Это начало единственной фазы, которая имеет значение: учиться у реальных пользователей и улучшаться, неделя за неделей.

SaaS-продукт никогда не бывает «готов». Первая версия — это гипотеза, а месяцы после запуска — это когда вы узнаёте, насколько она была неверна, — в хорошем смысле. Основатели, которые это планируют, которые держат в запасе немного финансовой подушки и много любопытства, — это те, кто превращает шаткий запуск в настоящий бизнес. Те, кто потратил всё, лишь бы добраться до стартовой линии, обычно дальше не уходят.

Как на самом деле избежать всех девяти

Читать список ошибок легко. Избегать их под давлением дедлайна, со своими деньгами на кону и собственной идеей в сердце — по-настоящему трудно. Поэтому вот краткая версия того, как обычно действуют основатели, у которых получается, — не как правила, а как привычки, которые стоит позаимствовать.

1. 1
   Проверяйте, прежде чем строить

   Поставьте что-то сырое перед реальными потенциальными клиентами и подтвердите, что они заплатят, прежде чем писать серьёзный код. Дёшево сделать, безжалостно пропустить.
2. 2
   Выберите наименьший реальный продукт

   Определите одну вещь, которую ваш продукт обязан делать, и безжалостно отложите всё остальное. Запишите, что «версия один» намеренно не включает.
3. 3
   Стройте скучно и изолируйте арендаторов

   Используйте простейшую работающую архитектуру, но сделайте разделение данных между клиентами фундаментальным, протестированным решением с первого дня.
4. 4
   Спроектируйте путь денег рано

   Относитесь к регистрации, онбордингу и биллингу как к ядру продукта, а не бумажной волоките. Первые пять минут решают, увидят ли остальное.
5. 5
   Оснастите телеметрией, затем запускайтесь, чтобы учиться

   Запускайтесь с базовой аналитикой и обратной связью на месте, держите финансовую подушку на фазу после запуска и относитесь к первой версии как к вопросу, а не ответу.

Заметьте, что почти ничто из этого не касается навыка программирования. Это про суждение — знать, что строить, что пропустить и когда. Именно поэтому столько технически способных команд всё равно делают продукты, которые проваливаются: трудной частью SaaS никогда не была инженерия. Ею была сдержанность.

Частые вопросы